工作小故事 - 王牌業務員
王牌、普普、跟鳥鳥，是某家外商保險公司的業務員，三人對工作都負責、認真，只是每人的性格以及銷售保險的方式不太相同：
王牌業務員：做事俐落，在工作上常會要求自己去做到12345，不斷給自己新的目標。業績連續創新高，是百萬圓桌協會 (MDRT) 會員。
普普業務員：個性隨和好相處、不會給人壓迫感，總是耐心、平和地為保戶說明及服務。業績普通、但穩定持續。
鳥鳥業務員：喜歡與人互動，待人阿莎力，不怕陌生拜訪，大家都覺得他人蠻好，可是就是很少客戶會花錢跟他買保險。
《 
寵物顧問的姓名分析時間 》
王牌業務員：火型人，做事快、有拼勁，且擁有外生內格局。
普普業務員：土型人，待人溫和、包容，也有外生內格局。
鳥鳥業務員：水型人，喜歡聊天，願意對外分享，但沒有外生內格局。
成功的業務員大多有一種格局「外生內」，在工作上容易取得外界資源，容易得到別人好感、或介紹機會（可參考分析結果中的橫批「寵物顧問的觀察」）。Cold Call對他們來說不是難事，當機會來時，本身專業知識又足夠好的話，大多可以在這行業發展得不錯。但是～
擁有這種格局的人大概不到20%，大部分人都還是要靠自己努力，天上掉單下來的機率較少....
如何找出願意給機會、或幫忙介紹朋友的客戶？
如何瞭解客戶喜歡什麼、不喜歡什麼、以及他們的個性特質？
如何因人而異銷售，用不同的方式結單？
以鳥鳥來說，如果他今天準備要拜訪的客戶是木型人，他需要帶上的是一份針對該客戶量身定做、有數字分析的規劃書，而不是只是用聊天的方式去分享保險資訊。木型人擅長規畫，也喜歡跟有條理、分析有據的人往來，只有這種業務員才較能取得他的信任。
但如果今天要拜訪的客戶是土型人，鳥鳥則要先取得土型人的認同，因為保險業的流動率不低，土型客戶不喜歡被換業務員，或買保單後業務員就跳去別家工作了，鳥鳥拜訪土型人時，需要展現出自己會在這家公司發展很久、做好做滿的願景，才比較有可能得到土型客戶的青睞。
金型人客戶所在意的點，又跟其它五行不太一樣。金型人不吃虧，重視價格與C/P值，鳥鳥最好的做法是準備一份同業的價格及利率比較表，跟金型客戶分析各類險種的優劣，以及自家的保單優勢（甚至在言談中透露自己收取的Commission佣金不高），就可以大大提高收編金型人的成功率！
瞭解用什麼方式跟不同的人溝通、建立關係，特別是在陌生拜訪、想取得近一步合作機會時，先透過姓名分析知己知彼、做好功課絕對有益無害哦 
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